前幾天，大材研究出了第一期戰(zhàn)疫專報， 統(tǒng)計了20家公司在2月以來的經營動作。
大體情況來看，都是圍繞獲客創(chuàng)收展開，而獲客營銷以線上為主導，線上又以社群、直播、導購一對一銷售、老客戶排查補貨、聯(lián)盟共享客源等方式為主。
詳文可參考 《泛家居戰(zhàn)疫專報：20家公司、五種核心動作、十萬級的訂單量..》
各地賣場正陸續(xù)開門營業(yè)，門店也開了不少，但客流量還沒有恢復，大家逛賣場的習慣并未全面恢復。同時，大型線下活動短期內估計做不了，很多工作還得靠線上去推動。
一些公司不斷推出新舉措，同時在曬成績單，確實也取得了或多或少的進步。無論成績單里有多少水分，從他們的努力中，我們也能借鑒到一些有用的東西。
紅星美凱龍
1、從2月28日開始，紅星美凱龍已連辦4場線上新品發(fā)布會，2020新品新風尚新品路演線上直播會，9大品類30大品牌登場，吸引12萬人次觀看。
其中，軟體參與包括HTL、雅蘭、左右；衛(wèi)浴吊頂品類包括東鵬、歐派、楚楚頂墻；定制木門品類包括美羅堡、安圖家、朗墅、伯藝；軟裝品類包括艾仕、美家薈、三棵樹、蔻帝等。
2、2月24日，紅星美凱龍舉行精英課堂首秀，兩位家居銷售精英，來自安徽蕪湖的翁軍和來自遼寧沈陽的楊帥，帶來《 面對疫情，他們是怎么做的——聽經銷商說自己的故事》，觀看人次超2萬。
分享內容包括如何拓展新客源、維護老客戶、調動員工積極性、如何實現(xiàn)新客戶的快速轉化等。
3、紅星美凱龍公布的一則消息是，在2月份里，用了15天時間，通過社群渠道實現(xiàn)預約下訂8933單。而這些社群，紅星美凱龍花了2年時間布局，擁有超3000個精準社群，覆蓋60余萬業(yè)主。
平時的運營有專門的人負責，1012名星管家，專門運營社群和客戶服務，提供高質量的內容。
4、最近一個例子是，紅星美凱龍銀川麗景商場以業(yè)主社群為用戶運營陣地，并發(fā)動商戶、導購、商場員工開展全民社交營銷，疫情期間調動20個VIP業(yè)主群、5280名意向客戶，實現(xiàn)15天轉獲1050單，為80個合作商戶平均帶來22萬元預計銷售額。
5、直播也是紅星美凱龍強勢布局的一大法寶，從2月16日到29日，13天時間，200多萬觀眾涌入直播間，開播5537場，所動用的直播平臺包括淘寶、抖音、快手、看點、斗魚、虎牙、花椒、搜狐、房天下等，覆蓋全平臺。
6、組織“超級星主播訓練營”，幫助商場導購開直播號，已經有上千個號在運營；組織直播PK排名；培養(yǎng)的星主播2587人。
7、各地商城分頭行動，比如哈爾濱哈西商場聯(lián)合索菲亞，邊直播邊爆破，社群與直播協(xié)同，鎖定意向留資463戶，下訂千元訂單117單。
富森美
一直在多管齊下，一是請來大商演講，傳授經驗；二是建聯(lián)盟，搞直播，請來一些家居達人圈粉。
1、2月份，推出線上購物通道，展示了TATA木門、奧普、TOTO、富森地板、摩恩、九牧衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、南虹舒適家、圣象地板、歐派櫥柜、大自然地板、德貝、帝王潔具、金牌亞洲磁磚、掌上明珠等數十品牌，每家品牌的海報圖片都附帶了銷售人員的二維碼，用戶可掃碼聯(lián)系咨詢。
2、到3月3日，在富森美直播間舉行了三次線上直播，比如聯(lián)合M&D、好太太、科勒、雙虎、升達、舒達、斯帝羅蘭等品牌，產品系包含沙發(fā)、晾衣架、櫥柜定制等，主播是居家好物推薦官楊楊女士。
分享直播間鏈接給好友，邀請人數排名前66名的都有現(xiàn)金獎。直播間推出多種團購價，比如MD布藝小圓凳29元、好太太智能晾衣機399元等。
直播間的下定特權策略設計：設計師一對一服務；最高價值3600元大禮包免費贈送；200元定金支持30天無理由退款；買定制送成品；五年質保。
3、2月份“富森美-聚信美家居1號店”發(fā)起大牌微團活動，給線下引流，聯(lián)盟品牌包括英皇衛(wèi)浴、志邦廚柜、奢匠、TATA木門、美大集成灶、夢百合等，蓄客526戶，218個訂單。
4、舉行第三屆全民抖音挑戰(zhàn)賽，打造#富小森打卡美好生活季#話題，提供戴森空氣凈化器獎品。
5、9.9元行動：支付9.9元購買活動專項卡，富森美所有品牌立減100元，限1000戶。活動期間購買的商品，在2020年12月31日前全年保價，買高退差價。
慕思
復工以來，慕思一直動作頻繁，搞了不少事情。最近一個比較大的手筆是，3月1日，在名家居世博園9號館慕思總部店現(xiàn)場直播，抗疫特惠全國直播，慕思總裁姚吉慶助陣，3天時間吸引553萬觀眾圍觀，下訂共103348單。
這只是眾多營銷活動的一環(huán)。據大材研究查詢，慕思在各地都在辦這種線上營銷活動，比如：
1、3月6日居然之家阜陽店的淘寶直播，阜陽店總經理平頭標哥、阜陽總經理江湖貓姐兩人做主播，優(yōu)惠活動有1元秒殺情侶枕、69元秒殺兒童護勁安睡枕、399元秒1999元四件套、買床墊送床架、買主臥送次臥、買沙發(fā)+地柜送茶幾、買兒童套床送兒童枕。
2、2月28日，北京、長春、沈陽、天津、成都、合肥等15城同步開啟，聯(lián)手居然之家做淘寶直播，多種款式可秒殺，比如1元秒殺法蘭絨毯、19.9元秒殺休閑蓋毯、9.9元秒殺凱奇月心枕等，直播間參與互動免費送馬克杯、太空樹脂球Q仔。
3、2月份推出“抗擊疫情”免費直播課程，邀請知名醫(yī)院的專家解讀問題，包括防護、心理與睡眠等。
4、面向內部的培訓也跟得很緊，比如在各區(qū)域微信群里搞直播授課，慕思商學院請了一些老師主講，課程包括如何管理意向客戶等。
網易家居一篇文章里透露，從2月初，姚吉慶開始召集大家開會，內部整合了多達21個部門，覆蓋全國各大區(qū)域與4000多家門店，遠程調動了近1萬人，前后開展了超過100次線上會議，慕思旗下10大品牌均參與其中。
做的第一件事情，就是在經銷商系統(tǒng)建立微商城、微店，在一周內把產品全部更新完畢，同時開辟兩條線：
一是做微信營銷，成立91個微信爆破團隊。二是用微信線上裂變的方式去裂變、聚集客戶，之后再把客戶再引到直播間。
客戶從直播間看完產品以后，導購再把客戶引流到各自的微商城。慕思全國一千個經銷商，每個經銷商有一個微商場。
慕思做直播，沒有請明星與大號，背后有大量導購員、睡眠顧問在服務，跟顧客互動，并解答問題。
慕思的部署是，讓全國的專賣店都裝上直播設備，要求每個專賣店以后都要做直播。
唯美
唯美有兩個主力品牌，一是馬可波羅瓷磚，二是L&D陶瓷，2月以來都有舉措。
1、開通了在線服務，提供免費量房服務，可查詢臨近專賣店，還能掌上鋪磚，在線換磚，看到瓷磚鋪裝后的效果圖。
2、2月14日，馬可波羅瓷磚品牌在京東直播，觀看人數超過10萬，主播在展示新品的同時，通過京東特權訂金模式，線上引流5000多位客人，為全國50多個城市1000多家實體店帶動預約訂單。
3、L&D陶瓷內購節(jié)總部直播會，采用1—4元鎖定特權的模式：
直播間線上支付1元，可獲福利卡，免費領取5平米全拋釉磚。
直播間2元鎖定增值卡，交100元可抵200元，200元可抵400元，最高可交1000元抵2000元。
3元鎖定爆款卡，直播間線上付款3元，即可鎖定總部爆款特權，9.9元領購5平米全拋釉。
4元鎖定背景墻特權，4片一組的800X2400連紋背景墻僅需7999元一套。
集齊1—4元鎖定的福利卡+增值卡+爆款卡+特權卡共4張，可參與100名免單大獎抽取。
芝華仕也在做315直播廠購節(jié)，設置了一個活動大使的策略，其中是這樣安排的：
1、成為大使后，可以生成一張海報，網友分享出去，好友閱讀獎勵0.2—0.5元，50元封頂。
2、好友簽單額不同層級，活動大使可獲不同獎勵，比如簽單額滿5000元，獎勵188元；滿1萬元，獎勵388元；簽單額2萬元，獎勵588元；簽單3萬元，獎888元。
另據，據大材研究觀察，陸續(xù)有一些家居企業(yè)在線上開招商會，比如皮阿諾，將辦2020年皮阿諾上市周年慶×總裁千萬特批創(chuàng)富計劃，由總裁馬禮斌致開幕辭，以線上直播的方式。直播當天繳意向金，可獲得禮品；繳加盟金可送開業(yè)禮包。
頂固也在借助線上直播的方式，辦“頂疫前行，固贏未來”招商會。同樣舉措的還有冠特、萊茵艾格等多家。
來源：大材研究，首席分析師：鄧超明， 泛家居老板經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略